Продажи и переговоры в кризис

современные техники и методы продаж, приемы влияния в продажах В2В и В2С | Курс-интенсив

Формат открытого курса: 
3 дня — 17 часов
* суббота, 11.00 — 18.00
* воскресенье, 11.00 — 18.00
* вторник, 18.30 — 21.00/21.30.

Также проводятся корпоративные тренинги – 1 или 2-х дневные, в том числе, для мини-коллектива от 4 человек с адаптацией программы под конкретный запрос.

Аудитория курса: Владельцы бизнеса, управленцы, предприниматели, директора и руководители среднего звена, менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж, желающие получить и отработать системные навыки и методы продаж.

Курс будет полезен как начинающим специалистам, так и опытным, поскольку в рамки курса помимо важной теоретической базы для результативных продаж включены различные стратегические и тактические методы работы с клиентами, позволяющие расширить инструментарий работы любого участника.

Ценности курса:
— Увеличение объемов продаж компаний участников за счет обучения современным техникам и стратегиям продаж;
— Отработка навыков ведения переговоров, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
— Улучшение отношений с клиентами, повышение конкурентоспособности компании на рынке.

В результате прохождения курса вы узнаете:

  • как создать атмосферу доверия с клиентом
  • как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку
  • техники общения для выявления потребностей клиента,
  • секреты убеждающей презентации
  • позитивное отношение к возражениям и методы работы с ними
  • как подвести клиента к оплате и завершению продажи

На курсе мы рассматриваем популярные методы продаж по системам SPIN.

При выполнении программы тренинга применяются современные интерактивные методики обучения — кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа.

В результате тренинга участники повысят свою компетентность в сфере продаж, научатся составлять базовые сценарии переговоров с клиентом, наработают готовый пакет ответов к основным возражениям при продаже, повысят навыки общения, навыки активного слушания, презентации.

 

ПРОГРАММА КУРСА:

Введение. Продажи: технология или искусство. Составляющие продажи. Процесс продажи.

  • Как обеспечить позитивный настрой клиента
    • Эффективное начало встречи, создания атмосферы доверия, создание первоначального интереса.
    • Разработка собственного вступления.
    • Моделирование ситуаций вступления в контакт.
  • Как быстро определить потребности клиента
    • Основные этапы популярных систем продаж: метод продаж по системе SPIN.
    • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
    • Разработка сценариев переговоров при продаже.
  • Использование языка убеждения, виды вопросов в продажах
    • Секреты и правила использования вопросов: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
    • Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Упражнения.
    • Убеждающий язык продажи, управление статусом, слова, вызывающие интерес собеседника. Моделирование переговоров, ролевая игра «Убеди меня».
  • Эффективное предложение клиенту, презентация в продажах
    • Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
    • Как на практике говорить с покупателем на языке выгод.
    • Содержание и этапы эффективной презентации. Подготовка к проведению презентации. Язык убеждающей презентации. Упражнение: разрабатываем яркие, презентации.
    • Ролевая игра для отработки навыков «менеджер-клиент»: проведение эффективной презентации.
  • Работа с возражениями
    • Приветствуйте возражения!
    • Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.
    • Основные техники и методы ответа на возражения.
    • Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого» и другие из практики участников.
    • Упражнения, моделирование конкретных практических ситуаций в парах.
  • Как успешно завершить продажу
    • Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки? Искренен ли он?
    • Как подтолкнуть клиента к покупке? Шесть приемов завершения сделки.
  • Основные этапы переговоров. Базовые принципы переговорщика.
  • Как реализовать на практике стратегию «winwin», гарвардский метод переговоров.
    • 4 принципа гарвардского метода переговоров (стратегия «Выигрыш-выигрыш»).
    • Техники и навыки в рамках предложенной стратегии.
    • Основные типы позиций сторон в переговорах.
    • Речевые приемы изменения позиции участников по переговорам.
    • Как стимулировать к конструктивному взаимодействию.
  • Сложные переговоры: манипуляции и провокации в переговорах
    • Провокация защитных реакций
    • Провокация замешательства и дезориентации
    • Создание впечатления настроя на сотрудничестве
    • Игра на нетерпеливости
    • Игра на «повышение»
    • Использование запланированных «трудных» уступок
    • Уступки и уловки их подачи в переговорах.
    • Практика для участников в переговорных кейсах и ролевых играх: тренировка навыка распознавать манипуляции, эффективно противодействовать. Метод: переговорные поединки.

Также в результате обучения Вы:
— Получите ценные знания и навыки проведения телефонных и личных переговоров;
— Составите сценарий общения с клиентом на всех этапах продаж: от этапа приветствия до завершения и сможете его использовать в своей работе в тот же день;
— Освоите техники продаж, позволяющие устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
— Освоите техники эффективного общения в сложных ситуациях с клиентом, методы работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
— Получите в процессе курса индивидуальную обратную связь о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:
— Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации, дискуссии,  самостоятельная и парная работа, работа в группе, разбор кейсов участников).
— Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. В процессе работы используются видео- и аудио-материалы для кейс-разбора практических аспектов теории.
— Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
— Участники курса получат набор конкретных технологий в области антикризисного ведения продаж, которые смогут применить на практике в процессе курса, и получат обратную связь.

Каждый участник получит авторские раздаточные материалы с ценной информацией, примерами скриптов и речевых приемов из практики ведущих компаний, упражнениями для работы на занятиях и домашними заданиями.

Количество участников в группе ограничено: для максимальной проработки и практики всех тем каждым участником.


Остались вопросы?

Вы можете получить любую интересующую Вас информацию у менеджеров ИСП:

  • тел.: (048) 770-44-07
  • 067 909 5959
  • 093 945 6521
  • 095 2000 445

 

Дополнительно в корпоративном формате Вы можете заказать следующие тренинги:

  • Продажи и техники общения в интернет-магазинах.
  • Продажи и техники общения в HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе, кейтеринг).
  • Продажи и техники общения в клиниках, медицинских центрах, салонах красоты.
  • Переговоры в продажах.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Холодные  звонки.
  • Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу. Техники и методы продаж.
  • Работа с претензиями клиентов.
  • Управление стрессом. Развитие навыков управления эмоциями и стрессоустойчивости.
  • Эмоциональный интеллект в бизнесе и жизни.
  • Управленческие и коммуникативные навыки руководителя на практике: методы эффективного взаимодействия с командой, мотивация, работа с отговорками, лидерский стиль в общении с сотрудниками.
  • Искусство убеждения. Техники эффективной аргументации. Как стать более убедительным в диалоге, презентации, публичном выступлении.

Обучающие программы составляются под конкретные задачи и актуальные потребности заказчика, а также с учетом уровня знаний и опыта участников.

ЗВОНИТЕ – мы найдем подходящий вариант!

  • тел.: (048) 770-44-07
  • 067 909 5959
  • 093 945 6521
  • 095 2000 445

Наш адрес: г. Одесса, ул. Екатерининская, 27/1, KADORR, 3 этаж, Институт Современных Профессий.