ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

2 месяца, 2 раза в неделю с 18.30 до 21.00 или группа выходного дня

Аннотация: подавляющее большинство рынков в современной экономике перенасыщены или находятся во власти нескольких крупных лидеров, диктующих ценовые условия, потребительские характеристики, спектр сервисных услуг и т.д.
Как не раствориться в море конкурентной борьбы? Как найти свою нишу в интересуемой сфере бизнеса? Как не подстраиваться под чужие условия работы на рынке, а формировать Свои? Как найти Своих потребителей на любом, даже условно-насыщенном рынке? Как не слышать больше от потенциальных клиентов вопроса «А чем вы отличаетесь от других? Вот на соседней улице предлагают, примерно, то же самое»? На эти и другие вопросы Вы найдете ответы в течение курса.

Аудитория курса: Владельцы бизнеса, управленцы, директора и менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.

Курс будет полезен начинающим специалистам и, в то же время, опытным продавцам, поскольку в рамки курса помимо важной теоретической базы для эффективной продажи включены различные стратегические и тактические методы работы с клиентами, позволяющие расширить инструментарий работы любого продавца.

Цели курса:
— Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
— Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи.

Программа курса:

1. Стратегия и технология продаж:
— Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
— Основные этапы процесса продаж;
— Цели и средства каждого из этапов;
— Определение комплексной продажи;
— Корпоративная стратегия продаж.
Практика:
— Анализ сильных и слабых сторон корпоративной стратегии продаж.
— Разработка комплекса решений для усиления позиции компании в сфере продаж и продвижения своих товаров/услуг.

2. Этап подготовки к продаже:
— Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
— Сбор и анализ информации о клиенте;
— Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
— Эффективное позиционирование;
— «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
— Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».
Практика:
— Разработка стратегии подготовки к продажам;
— Предвосхищение стандартных барьеров клиентов, влияющих на процесс продажи;
— Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продажи.

3. Этап установления контакта
— Как произвести положительное первое впечатление;
— Алгоритм установления контакта с клиентом;
— Особенности коммуникации с различными ЛПР;
— Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
— Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.
Практика:
— Приемы установления и восстановления контакта;
— Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
— «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте и продолжении общения;
— Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
— Составление плана действий по итогам анализа «состояние — отношение».

4. Приемы управления разговором по телефону:
— Особенности телефонного общения;
— Этапы телефонного общения и эффективные действия продавца на каждом этапе;
— Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.
Практика:
— Методы перехвата инициативы;
— Приемы развития разговора в нужном направлении.

5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:
— Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
— Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
— Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
— Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
— Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.
Практика:
— Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и эффективный анализ входящей информации;
— Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
— Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
— Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6. Этап презентации продукта компании:
— Презентация себя, фирмы, продукта;
— Индивидуальный стиль самопрезентации;
— Самопрезентация при командном ведении переговоров;
— Общие закономерности эффективной презентации;
— Язык пользы для клиента. Треугольник аргументации.
Практика:
— Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
— Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
— Использование ключевых слов клиента в презентации.

7. Этап ответов на возражения клиента:
— Источники возражений клиента;
— Истинные и ложные возражения;
— Различные техники работы с возражениями;
— Выявление в компании-клиенте внутренних «противников сделки» и методы противодействия подобным влияниям;
— Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
— Способы определения выигрышей.
Практика:
— Изменение установок на работу с возражениями;
— Техники выхода на истинное возражение;
— Алгоритм ответа на возражение клиента;
— Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8. Завершение продажи:
— Психология принятия решения;
— Способы подготовки клиента к заключению сделки;
— Работа на перспективу при завершении контакта с клиентом.
Практика:
— Техники завершения продажи;
— Техники выхода из контакта.

9. Сложные переговоры с клиентом и конфликты:
— Техника удержания цели переговоров.
— Методы возврата потерянных позиций на переговорах.
— Использование отговорок партнера для выявления заинтересованности и реализации цели переговоров.
— Виды влияния и манипуляций в переговорах.
— Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им.
— Оттачивание реакции на «неожиданности».
— Работа с «неудобными», провокационными вопросами и утверждениями.
Практика:
— Техники влияния и противостояния чужому влиянию;
— Техники быстрого принятия эффективных решений в ситуации давления и стресса.

10. Повышение эффективности в ситуациях переговоров по продаже:
— Оценка своей эффективности в ситуациях переговоров и методы получения выгоды даже от переговоров с отрицательным результатом.
— Методы усиления влияния при переговорах.

11. Сопровождение ключевых клиентов:
— Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
— «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
— Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Результаты обучения:
— Получение необходимых знаний об эффективных продажах;
— Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
— Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
— Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
— Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности.
— Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:
— Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников).
— Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. В процессе работы с некоторыми кейсами используется видео-запись с последующим разбором. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории.
— Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
— Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.

Остались вопросы?

Вы можете получить любую интересующую Вас информацию у менеджеров ИСП:

Наш адрес: г. Одесса, ул. Екатерининская, 27/1, KADORR, 3 этаж, Институт Современных Профессий.

тел.: (048) 770-44-07